Kennst Du das? Du kaufst ein Produkt und dann wird Dir etwas zusätzlich empfohlen, was dazu passt: das perfekt passende Halstuch zum Kleid, der wichtige Zusatzakku bei der Kamera oder der duftende Espresso nach einem leckeren Essen.
So etwas rundet einen perfekten Service ab – egal ob im Onlinehandel, im Restaurant oder auch im Geschäft um die Ecke.
Woran liegt das? Du wirst als Kunde ernst genommen und Deine Bedürfnisse werden geweckt. Und das eine oder andere Mal freust Du Dich über Dein zusätzlich erworbenes Stück, ein anderes mal lehnst Du ab. Vielleicht ja beim nächsten Mal …
Kunden sind Menschen, keine wandelnden Geldbeutel
Das Ganze findet im optimalen Fall in einer freundlichen und vertrauensvollen Atmosphäre statt. Der Verkäufer, die Verkäuferin kennt Dich und Deinen Geschmack (anhand dessen, was Du gekauft hast). Kaufst Du öfter bei diesem Unternehmen, kennt das Personal auch, was Du bisher gekauft hast und kann auch darauf gezielt eingehen.
Gute Verkäufer*innen kennen sich im eigenen Sortiment sehr gut aus und können daher abschätzen, was Du sonst noch kaufen möchtest. Ein paar freundliche persönliche Worte oder ein guter Tipp fürs Wochenende runden das Einkaufserlebnis ab.
Du würdest in so einem Fall doch sicher nicht auf die Idee kommen, das Verkaufspersonal einfach zu ignorieren oder grußlos den Laden auf Nimmerwiedersehen zu verlassen, oder?)
Kennst Du eigentlich alle Deine Kunden persönlich?
Wenn Du ein kleines Ladengeschäft oder ein Restaurant hast, ist das sicherlich noch einfach zu regeln. Doch sobald Du viele Kunden bedienst, viele Produkte hast oder Deine Kunden gar nicht mehr persönlich kennen kannst, wird das Ganze schwieriger.
Der Newsletter – E-Mail des Grauens?
Um mit der großen Anzahl an Kunden in Kontakt zu bleiben und eine Geschäftsbeziehung aufzubauen, versenden viele Unternehmen regelmäßig Newsletter. So weit so gut.
Doch im Gegensatz zu persönlichen Empfehlungen, die bei neuen Lesern Vertrauen aufbauen oder zum Kauf des Kunden passen, sind viele Newsletter wie riesige Gießkannen, prall gefüllt mit eiskaltem Wasser:
Das Unternehmen spricht ausschließlich über sich, preist Produkte an, die die Leser*innen vielleicht gar nicht benötigen, oder andere, die sie bereits schon gekauft haben (im schlechtesten Fall dann auch noch zu einem viel günstigeren Preis. Autsch!)
Viele dieser Newsletter werden erst gar nicht geöffnet oder landen im Spamfilter. Oft fühlen sich die Leser*innen genervt, überfahren oder gelangweilt und melden sich ab. (Das wäre dann „ignorieren und grußlos den Laden verlassen“)
Der Newsletter ist tot? Es lebe das E-Mail Marketing!
Doch was, wenn Deine E-Mails an Deine Kunden nicht nur gelesen, sondern auch freudig erwartet werden? Wenn diese E-Mails direkt auf Deine Kunden zugeschnitten sind? Und damit meine ich nicht nur die persönliche Anrede, sondern auch eine inhaltliche Ausrichtung auf Deine Interessenten oder Kunden.
„Soll ich jetzt jede E-Mail einzeln schreiben?“
Natürlich nicht, das wäre in der Tat viel zu aufwändig. Und auch nicht zielführend. Besser ist es, die digitalen Möglichkeiten zu nutzen, um Deine Kunden und Interessenten ganz persönlich, zuvorkommend und Nutzen stiftend anzuschreiben beziehungsweise anzusprechen. Und das, einmal konzipiert und eingerichtet, vollautomatisch!
Die optimale E-Mail Marketing – Strategie
Wusstest Du, dass die meisten E-Mail Empfänger oder Interessenten erst nach bis zu 24 Monaten Kontakt kaufen? Sicher kennst Du die Regel, dass es durchschnittlich mindestens 7 Kontaktpunkte braucht, bis bei Kunden Vertrauen aufgebaut wird.
Dies zeigt sich natürlich auch bei E-Mails.
Kennen – Mögen – Vertrauen (Know – like – trust)
Dieses Prinzip gilt nicht nur in zwischenmenschlichen Beziehungen, sondern ganz besonders auch im geschäftlichen Umfeld. Gute Vertriebsmitarbeiter kennen das und wenden es erfolgreich an.
Das Vertrauen muss erst aufgebaut werden, und das über einen längeren Zeitraum. Wenn Du schon bei Deinem ersten E-Mail Newsletter sofort an den Verkauf gehst, kann der Schuss leicht nach hinten losgehen, siehe oben.
Eine Strategie des gegenseitiges Kennenlernens (Onboarding) macht hier viel mehr Sinn, hilft Dir langfristig bei der Kundenbindung und beschert Dir letztendlich mehr Umsatz.
So wichtig ist die Öffnungsrate
Gerade bei der Öffnungsrate zeigt sich, wie erfolgreich Dein E-Mail Marketing ist. Es ist vergleichbar mit einem Domino-Effekt: Auch die E-Mail-Provider (also t-online, gmail, freenet & Co) messen, wie viele Deiner Emails geöffnet werden.
Werden Deine E-Mails häufig geöffnet und gelesen (weil sie für die Leser interessant sind) ergibt sich ein positives Bild. Deine E-Mails werden als wichtig und relevant eingestuft und deshalb im Posteingang Deiner Empfänger angezeigt. Dadurch werden mehr Leser auf Deine Mails aufmerksam, lesen sie, Deine Öffnungsrate wird immer besser – und so fort.
Erkennen die Provider dagegen, dass nur wenige Prozent Deines Newsletters geöffnet oder gelesen werden, schließen sie daraus, dass Deine Emails nicht relevant sind. Das führt dann dazu, dass mehr und mehr Deiner E-Mails im Spam Ordner Deiner Empfänger landen. Die Spirale dreht sich abwärts.
Die optimale E-Mail-Marketing – Strategie
Es gibt unterschiedliche Methoden, Möglichkeiten und Strategien, um erfolgreich E-Mail Marketing einzusetzen.
Diese sollten individuell und genau auf Dich und Dein Unternehmen zugeschnitten sein. So wird sie Dir langfristig mehr begeisterte Kunden, mehr geöffnete E-Mails, eine größere Kunden-Datei und natürlich letztendlich mehr Umsatz und Gewinn bringen.
Gerne berate ich Dich über die Möglichkeiten, wie Du mit automatisiertem E-Mail Marketing aus Deinen Interessenten Kunden und aus Deinen Kunden begeisterte Stammkunden machen kannst.
Interessiert Dich das Thema? Dann lass uns sprechen!
Elke Schmalfeld ist kreative Marketingstrategin aus Leidenschaft.
„Ich berate und unterstütze Unternehmer*innen dabei, ihr Marketing unter einen Hut zu bringen, sich stark wie eine Marke zu positionieren, ihre Sichtbarkeit zu steigern und mit einer wirkungsvollen Marketingstrategie mehr ideale Kunden zu gewinnen.“
